• Jociandre Barbosa

09 MÉTODOS DE VENDA PORTA A PORTA


Artigo sobre os nove métodos mais comuns de venda porta a porta. Como vender de porta em porta
9 Maneiras de Venda Porta a Porta

Venda porta a porta, além de ser um dos mais antigos canais de vendas no mundo, é também um dos principais modelos de vendas diretas. Listei os nove métodos mais comuns de como vender de porta em porta, para lhe ajudar a determinar a melhor estratégia para o seu negócios, produtos e serviços.


Vamos estudar, resumidamente, um a um dos 9 métodos de vendas porta a porta para ajudá-lo a se identificar no mercado e talvez repensar as suas estratégias:


Mas antes de ler o artigo, assista também o vídeo:




1 – VENDA PORTA A PORTA À PRONTA ENTREGA


Trata-se da venda que é feita quando o vendedor leva consigo certa quantidade de produtos e oferece de porta em porta, deixando a compra de imediato com o cliente. Os modos de pagamento são os mais variados possíveis: crediário por nota promissória, em espécie no ato, com uma data específica para pagamento único, cartão de crédito e, mais atualmente, por PiX.


O crediário é feito quando a margem de lucro se estima entre 150% e 200%, podendo ser maior. Em muitos casos, o vendedor consegue pagar a mercadoria na primeira parcela e divide seu lucro nas outras três parcelas existentes, por exemplo. O fato de a margem de lucro ser bastante elevado se dá, principalmente, por três fatores: o desgaste físico ou de transporte para andar com a mercadoria, o desgaste da própria mercadoria e a alta taxa de inadimplência e devoluções. Crediaristas que trabalham com uma margem menor que 100% costumam não sobreviver aos dois primeiros anos de negócios. Atualmente, alguns empreendedores trabalham com sistema de boleto bancário, diminuindo a inadimplência e as horas de operação não rentáveis de seus vendedores, uma vez que na maioria das vezes o próprio vendedor vai fazer as cobranças, ou diminuição das horas de serviços de um cobrador.


2 – VENDA PORTA A PORTA POR PEDIDO


Nesse método, o vendedor leva um mostruário ou catálogo com produtos ou serviços, acompanhado de um bloco de pedidos. Geralmente o pagamento é feito no ato da entrega, que pode ser feita por um entregador, montador ou o próprio vendedor. No entanto, para empresas como lojas de eletrodomésticos, por exemplo, o pagamento é feito via boleto ou crediário no caixa da própria loja. A inadimplência é mediana. Trata-se do mais conhecido e mais aplicado método no mercado brasileiro. Para se ter uma noção, uma média de 40% das palestras, treinamentos e consultorias que realizo, são para empresas que adotam a venda por pedido.


3 – VENDA PORTA A PORTA POR DIVULGAÇÃO SONORA


Apesar de praticar a venda passiva (tipo de vendas aonde o cliente vai até o vendedor), esse método é também classificado por venda porta a porta. Nele, a venda é feita por meio de veículos com divulgação sonora e movimenta uma grande fatia do mercado, em quase todas as regiões brasileiras: carro do gás, carro da laranja, carro do sorvete, carro dos ovos, carro da pamonha, carro dos churros, etc. São inúmeros os produtos e serviços que são vendidos, alguns bem atípicos, em certas regiões do Brasil, como carro da rapadura, no Nordeste, e carro da poupa de frutas, no Norte. Em algumas regiões, um vendedor bate porta a porta enquanto o carro vai passando lentamente pelas ruas residenciais. Com o advento da pandemia do COVID-19, fechamento de lojas e a alta taxa de desemprego, tem crescido muito o número de empreendimentos nesse método. Basicamente, o pagamento é feito por cartão ou em espécie e a inadimplência é zero, embora o desperdício, quando trata-se da venda de perecíveis, é relativamente alta. Muitas das técnicas de vendas não se aplicam a esse método, sendo mais comuns treinamentos de qualidade no atendimento.


4 – VENDA PORTA A PORTA POR DELIVERY

No livro Como Vender de Porta em Porta, eu conto a case de sucesso de uma vendedora de brigadeiros que se deu muito bem com esse método. Trata-se de um mercado dos mais informais, ainda no Brasil. Eu percebo, pelos comentários em nosso canal no Youtube, que esse método vem crescendo bastante. Na maioria das vezes, um(a) empreendedor(a), na maioria jovem de classe média, que desenvolve o desejo de ter o seu próprio negócio. Então, produz um produto, geralmente com uma receita ou finalização exclusiva (Cupcakes, brigadeiros, salgados de forno, marmitas etc.) os quais ele mesmo ou sua pequena equipe de vendas, oferece o produto de porta em porta, por meio de pedidos personalizados, que serão entregues nos domicílios e escritórios, em datas e horários específicos. A inadimplência é bastante reduzida, pois em grande parte das vezes, o valor é pago adiantado, uma vez por mês.


Outro mercado bastante comum, nesse método, é o de serviços, quando artesãos, serralheiros e carpinteiros, ou suas equipes de vendas devidamente treinadas, batem de porta em porta oferecendo soluções que são posteriormente a venda, fabricados sob medida para entregar em datas específicas. A inadimplência também é bastante reduzida, uma vez que, em grande parte das vezes, o objeto é pago no dia da entrega.


5 – VENDA PORTA A PORTA POR PROSPECÇÃO DE REVENDEDORES

Nesse método, o empreendedor ou sua equipe de vendedores, bate de porta em porta procurando revendedores para os seus produtos ou serviços. Geralmente levam kits de cosméticos, confecções, ou produtos naturais e oferecem uma comissão ou brinde específico (Ursos de pelúcia, eletrodomésticos, celulares etc.) como recompensa para aqueles revendedores que atingirem certa meta de vendas. A margem de lucro se assemelha ao do crediarista, uma vez que a taxa de inadimplência é bem elevada.


6 – VENDA PORTA A PORTA PARA AGENDAMENTO


Esse método é bastante comum em cidades do interior, em quase todo o território nacional. Trata-se da visitação de vendedores bem treinados para fazerem agendamento de consultas, geralmente médicas, odontológicas ou oftalmológicas. Os vendedores devem ser devidamente qualificados não apenas em técnicas de vendas, mais também em termos técnicos e rotina de atividades no atendimento final. A inadimplência, nesse caso, dependerá da forma de pagamento a ser adotada. No caso de atendimento oftalmológico, por exemplo, o cliente poderá pagar o valor da consulta na compra dos óculos, por meio de longas parcelas, por isso, nesse caso, a margem de lucro precisa ser bastante elevada.


7 – VENDA PORTA A PORTA POR APRESENTAÇÃO EM GRUPO


Esse método é bastante difundido em alguns territórios dos EUA, mas pouco explorado no Brasil. É um método bastante eficiente e altamente lucrativo. Tem algumas semelhanças com o método de vendas porta a porta para prospecção de revendedores. Só que nesse caso, o empreendedor ou seu representante busca de porta em porta, clientes em potencial que possam reunir certo número de amigos e familiares para uma demonstração gratuita de certos produtos ou serviços. Geralmente a(o) anfitriã(o) banca parte das despesas para receber os convidados, mas ganha um kit ou item dos produtos a serem vendidos. No Brasil, na Bolívia e na Argentina, é comum oferecer aos anfitriões, comissão das vendas.


Por exemplo: o vendedor trabalha com panelas especiais, a anfitriã compra os ingredientes, o vendedor prepara uma deliciosa refeição rápida com as panelas, na presença dos convidados. No final, são oferecidos os kits para compras, ou é marcada uma visita com cada convidado interessado em saber mais.

Outro mercado bastante comum é o de cosméticos e tratamentos naturais e/ou alternativos. Só que dessa vez, a anfitriã oferece um chá ou lanche para os convidados e o vendedor leva o/os produto/s para fazer aplicação gratuita e demonstrar os resultados.

A inadimplência é praticamente zero, uma vez que as vendas são feitas por pedidos ou à vista. O nível de especialização do vendedor deve ser bastante elevado, pois sob nenhuma hipótese ele pode errar no preparo ou aplicação e tem que agradar a todos, ou pelo menos a grande maioria.


8 – VENDA PORTA A PORTA POR INDICAÇÃO


Amo esse método. Sem dúvidas, é o mais eficiente e lucrativo de todos. Além disso, pode ser aplicado em diversos mercados e segmentos, além de ser facilmente adaptado e incluso nos demais métodos de vendas PAP. Trata-se da venda por recomendação, com visita agendada. A estratégia é formar uma rede de indicações que lhe ofereça um fornecimento constante de contatos quentes (prospects qualificados), ou seja, clientes ideais para consumir os produtos ou serviços que você representa. Os quais possuem: possível interesse, necessidades aplicáveis e condições financeiras de compra.


A venda por indicação pode ocorrer, por exemplo, quando o vendedor estreita relacionamento com o líder de um grupo, de uma associação, de uma instituição, que possui membros, afiliados ou associados com interesses em comum, que o ajudará no agendamento de visitas. Por que é uma estratégia muito poderosa e eficiente? Ora, duas razões óbvias: primeiro, você não terá que bater de casa em casa a fim de descobrir os melhores clientes em potencial, outrora sim, irá visitar somente esses, aumentando a probabilidade de fechamentos de negócios; segundo, você não abordará como um mero desconhecido, mas sim como alguém que foi recomendado por uma pessoa em quem o prospect confia. Esse método foi amplamente defendido por Frank Bettger, que a meu ver, foi um dos maiores treinadores de vendedores do mundo.


Como eu disse, você pode aplicar essa estratégia em outros métodos, como costumo dizer em nossas palestras e treinamentos: UMA BOA VENDA NUNCA PODE PARAR NELA MESMA! POR ISSO: PEÇA INDICAÇÃO. O seu cliente satisfeito, conhece, no mínimo, um prospect também qualificado, que poderá receber sua visita, mas é possível que ele nunca indique você, seu produto ou serviço, a menos que você peça. Mas, o grande problema é que nós temos a falsa impressão de que o cliente, por estar satisfeito, tem a obrigação de nos indicar. Bem, isso é possível, porém improvável. Frank Bettger ensinava duas formas de conseguir indicação em sua época:


1º - Que o vendedor faça o pós-vendas e, identificando a satisfação do cliente, peça para que ele assine um cartão de visita com os seguintes dizeres: “Fulano de Tal (Prospect) por favor receba o meu amigo Frank Bettger, atenciosamente: Fulano de tal (cliente)”.


2º - Que na instalação do produto/serviço ou no pós-vendas, o vendedor solicite para que o cliente telefone naquele momento para o prospect, agendando uma visita.

Amo as técnicas difundidas por Frank Bettger e uso com gratidão e bons resultados. Porém, antes de se quer ler um livro de vendas na vida, eu tive um insight sobre o poder da indicação, já na minha tenra infância, quando desenvolvi uma tática para pedir recomendação já na primeira visita, quando o prospect se tornava meu cliente e até mesmo quando ele não comprava. Falo mais sobre isso no livro Como Vender de Porta em Porta, quando iniciaremos os estudos sobre os desafios e as estratégias para abordagem ao cliente.


9 – VENDA PORTA A PORTA POR PALESTRA


Esse método é muito comum hoje em dia, sendo usado por vendedores de livros e escritores diversos. Altamente difundido pelos profissionais da colportagem - missionários que vendem obras do Serviço Educacional Lar e Saúde – SELS, da Igreja Adventista do Sétimo Dia, comunidade cristã da qual faço parte. Trata-se de uma visitação que é feita após a realização de palestras em empresas, escolas e instituições diversas. O teor das palestras, em geral, é relacionado aos temas dos livros e no fim do evento, são feitos os agendamentos com os interessados em saber mais sobre os livros. É mais eficiente que vender livros ao fim da palestra, pois nesse caso as pessoas serão visitadas com agendamento antecipado, o que aumenta o senso de dever para com o palestrante ou seus assessores. Quando no fim de uma palestra um ouvinte compra um livro, na visitação ele compra um kit ou coleção inteira, sendo por meio de pedidos ou à vista. Também, muitos que não comprariam nenhum livro no fim do evento, são altamente propensos a comprarem na visitação.


Esses são os 9 métodos mais conhecidos de vendas PAP, mas cabe ressaltar que existem dezenas de em cada um desses métodos, que não foram apresentadas aqui, por serem destinadas a nichos específicos. Complete seu estudo com o livro Como Vender de Porta em Porta, Editora UNISN


Veja também 8 TÉCNICAS INCRÍVEIS PARA VENDER DE PORTA EM PORTA

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